O ACORDO.
Nesse post vamos exemplificar como são feitos os acordos entre as partes envolvidas na RESERVA TÉCNICA. A forma descrita é simplificada para que possamos observar comportamentos estranhos que podem ocorrer numa relação comercial entre você cliente e o “especialista”.
O foco do meu trabalho é o COMPLIANCE e a ética empresarial que deve ocorrer em todas as relações empresariais e quando estamos no papel de cliente não podemos abrir mão de seguirmos e exigirmos o cumprimento das leis e das regras.
Vamos, para facilitar, novamente nomear o arquiteto, designer de interiores ou o engenheiro civil como “especialista”.
COMO É FEITO O ACORDO ENTRE AS PARTES? O que ocorre em muitos casos é o seguinte:
• Passo 1 -Os profissionais “especialistas” reduzem o valor cobrado no projeto ou assessoria para atrair novos clientes (veja que isto pode acontecer ao cobrar até o valor mínimo - veja neste post) ou na redução do valor do projeto que se enquadra na regra de valor mínimo.
• Passo 2 -Depois, fecham uma parceria com lojas de material de construção, de decoração, de móveis, acabamentos, marcenarias, marmorarias entre outros Dependendo do “especialista” ou do interesse da loja, a ordem é inversa, primeiro o especialista busca este tipo de relacionamento e depois o aplica no projeto, mas, didaticamente a ordem não importa. Observe que “programas de milhagem”, bonificação por relacionamento[1], brindes e outros nomes que sejam dados, o objetivo é o mesmo, usar da influência do especialista na captação de clientes e a loja fazer o pagamento do “repasse” ao “especialista”.
• Passo 3 – O cliente desconhece esse relacionamento, e usando a sua credibilidade, o “especialista” indica a loja onde serão adquiridos os produtos e serviços, por vezes, de qualidade duvidosa. O CLIENTE, neste momento enganado pelo “especialista” e pela loja que incluiu essa RT em seu preço de venda, paga esse valor adicional e o “especialista” que indicou leva a comissão paga pela loja.
E VOCÊ?
Vimos que a RT é um crime! Isso pode ser explicado como uma tentativa simplista de resolver o problema da baixa remuneração. Para não perder clientes ou contratos, os profissionais acabam se submetendo às práticas mais antiéticas, desvalorizando seu trabalho e levando uma péssima imagem a toda uma classe. E a depreciação de sua imagem como profissional abre espaço para a formação de monopólios de empresas desse mercado e uma concorrência desleal. O cliente paga essa comissão.
O QUE DIZ O IAB?
Demetre Basile Anastassakis[2].em 2005, presidente do Instituto de Arquitetos do Brasil (IAB) comentando sobre a aprovação de resolução em repúdio às RT afirmou;
“É uma prática condenável, pois induz à perda da independência profissional, avilta os preços dos projetos e, às vezes, engana o consumidor quanto aos reais motivos de escolha de uma marca. Não é porque os preços do projeto são baixos que devamos subsidiá-los com a reserva técnica. Os preços se tornam baixos porque se pressupõe que o profissional já é bem pago pela RT. E o mais sério: os recursos para pagar projeto mais RT saem do bolso do consumidor lesado”
Estamos até o momento num relacionamento pessoa física, o cliente e “especialista”, mas, um risco ético muito maior acontece quando a relação é entre empresas ou entre o “especialista” (representando sua própria empresa ou não) e órgãos públicos ou ainda um “especialista” empregado que se utiliza dessa prática em proveito próprio. É ÉTICO favorecer um fornecedor pelo prêmio a ser recebido? Sobre ética empresarial veja aqui.
COMBATE À RT
“O ESPECIALISTA”
O que você “especialista” precisa fazer para combater a RT?
Antes de mais nada valorize sua profissão:
• Não entre em leilões,
• Cobre o valor justo e garanta que o valor mínimo foi respeitado;
• Siga seus VALORES éticos e morais da sua categoria profissional e os seus pessoais,
• Tenha um programa de COMPLIANCE ou, no mínimo um CÓDIGO DE ÉTICA OU CONDUTA e que a sua empresa siga essas regras;
• Você não é braço do lojista e precisa de independência nas suas propostas e soluções.
As associações de classe, em especial os Arquitetos [3]têm promovido ações de combate à esta pratica danosa à coletividade e com suporte legal [4]. A lei de Gerson ainda vigora na nossa sociedade e é contaminada pela doença social da corrupção, do jeitinho brasileiro. Vou reforçar que o post é sobre Arquitetos, Designers de Interiores e Engenheiros Civis, mas, citando apenas alguns exemplos, será que ninguém nunca ouviu falar de médicos, odontólogos, veterinários e agrônomos que receberam vantagens diversas de laboratórios e outros fornecedores? Ou de advogados que agiram de forma negligente e perderam ações?
O LOJISTA
Remetendo ao jornalista Ricardo Botelho [5] em artigo para o CAU, seguem algumas sugestões de combate à RT por parte dos lojistas:
• Criando e aplicando um programa de COMPLIANCE ou de ÉTICA EMPRESARIAL;
• Fixando a sua atenção na melhoria da qualidade e seleção de seus produtos e na disponibilidade de serviços de pré e pós-venda de alto nível;
• Oferecendo atendimento diferenciado aos seus especificadores-chave e, consequentemente aos seus clientes. numa clara e necessária inversão de prioridades;
• Premiando os clientes dos seus arquitetos, designers de interiores com a concessão de preços especiais (por serem clientes desses profissionais) ao contrário de pulverizar as promoções;
• Estimulando os profissionais no que se refere ao seu desenvolvimento técnico e gerencial, através da geração de conteúdo via palestras, blogs, cartilhas etc;
• Capacitando seus vendedores para prestarem melhor serviço de maneira geral.
• Promovendo esforços para os vendedores que melhor atendam os arquitetos, designers de interiores e engenheiros civis estabelecendo com isso uma relação profunda e duradoura, baseada na compreensão das características de trabalho de cada escritório parceiro;
• Não oferecendo PROJETO GRÁTIS. Garanta seu excelente relacionamento com os “especialistas” e com os clientes destes.
Denuncie a prática da RESERVA TÉCNICA junto ao órgão de classe ou ao canal de denúncias existente. Os caminhos para eliminar a RT são os mais variados e vimos alguns neste post e o objetivo é um só, TERMOS UM PAIS E PESSOAS MAIS ÉTICAS.
O tema não se encerra aqui. Ações das entidades de classe com publicidade de denúncias contra os “especialistas” e lojistas surgem e são divulgadas sinalizando aos que ainda praticam a RESERVA TÉCNICA a necessidade urgente de revisão de suas atitudes e que passem a agir em prol de seus clientes e da sociedade.
Vamos lembrar a realidade da cena política do país em 2018 e que deve ainda seguir por alguns anos, com as operações tipo lava jato, desafiando a todos nós a encontrar um novo caminho para os serviços prestados pelas empresas e profissionais liberais no combate à corrupção.
Para mais informações sobre COMPLIANCE e ÉTICA EMPRESARIAL consulte meu site www.victormachadoadv.com, www.compliance.sorocaba.com ou por email victor.machado@victormachadoadv.com
[1] “Esclarecemos que não é o proibido premiar os profissionais, porém constitui infração ao Código de
Ética do CAU/BR condicionar premiação ao acúmulo de pontos obtidos ou projetos em troca de especificação”, informa o Conselho no ofício assinado pelo Diretor Técnico Altamir Fonseca. Disponível em < http://www.causp.gov.br/causp-orienta-empresas-contra-a-pratica-da-reserva-tecnica/> acessado em 26/06/2018
[2]Disponível em http://au17.pini.com.br/arquitetura-urbanismo/144/artigo22110-1.aspx consultado em 26/06/2018
[3]Disponível em http://www.caubr.gov.br/arquitetospelaetica/ consultado em 26/06/2018
[4]Disponível em http://www.caubr.gov.br/arquitetos-pela-etica-justica-federal-diz-que-campanhae-exemplo-para-outros-conselhos/ consultado em 26/06/2018
[5]Disponível em http://www.caubr.gov.br/arquitetos-e-fornecedores-e-hora-de-resgatar-acredibilidade-artigo-de-ricardo-j-botelho/ acessado em 26/06/2018
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